Programme

Approvisionnement du point de vente :

La réception des marchandises.
La mise en place des produits.
La surveillance des stocks.
Le réassortiment.
L'opération d'achat.
L'inventaire.

Gestion des produits et présentation marchande :

La classification des produits.

L'assortiment.
L'étiquette produit/prix.
La marque.
Le conditionnement et l'emballage.
La fiche d'analyse produit.

L'organisation de l'espace de vente.
Le mobilier de vente.
L'organisation du linéaire.
La place du produit dans le linéaire.
Le réapprovisionnement du linéaire.
Les facteurs d'ambiance.

Exploitation commerciale du point de vente :

Les étapes de la distribution.
Les formes de commerce.
Les types de points de vente.
La situation du point de vente.
La clientèle.
Le positionnement du point de vente.
Le statut juridique du point de vente.
La fiche signalétique du point de vente.
L'enquête par questionnaire.
L'organisation humaine d'un point de vente.
L'animation de l'équipe de vente.
La détermination du prix de vente.
La valorisation des stocks.
L'enregistrement comptable.
Le résultat et le bilan.

L'approche psychologique de la vente :

Les facteurs explicatifs du comportement de l'acheteur.
Théories et modèles explicatifs du processus d'achat.
La personnalité du vendeur.
Les théories de la communication appliquées à la vente.
La programmation neurolinguistique appliquée à la vente.
L'analyse transactionnelle appliquée à la vente.

Les outils du vendeur :

Les fichiers.
L'argumentaire.
Les autres outils du vendeur.

La prospection :

Les cibles.
Le publipostage (mailing).
Les autres supports imprimés.
La télé prospection.
La prospection terrain.

La négociation vente :

La préparation du rendez-vous.
La prise de contact.

La découverte des besoins; le plan du questionnement .

L'argumentation, la démonstration.
Le traitement des objectifs.
La conclusion de la vente.
Le cas particulier de la vente sédentaire.

Le suivi de la vente :

Le suivi par les tâches administratives.
Le suivi par les outils de fidélisation.

Le management de la force de vente :

La structure de la force de vente.
Le recrutement des vendeurs.
La formation continue des vendeurs.
La gestion du temps et de l'activité des vendeurs.
Objectifs et résultats